正島電器

摘要：中國除濕機企業成功的國際化模式，是進入與中國平行和比中國低的國家，比如說把商品賣給阿富汗或者非洲國家，從單價上來說是賺錢的，但是這些國家沒有信用體系，很難把貨款收回來。所以，最好是進入發展中國家，發展中的國家和中國是平行的經濟體，經濟模式互補，所以我們有商業機會。

近幾年來，我們針對印度、巴西、墨西哥、泰國、印尼以及東歐、獨聯體和非洲國家做了實地研究。我們發現，大多數發展中國家是無品牌的。中國除濕機業發展這么多年，最重要的一點就是我們是有品牌的，有品牌操作能力。與俄羅斯、印度、巴西等國家比，我們比它們強，這是因為我們有基本的操作意識和營銷能力。

中國企業品牌操作的模式主要是美國式的，是學美國人的，我們的管理教科書是美國式的，我們的MBA教科書大多是從美國抄來的，我們講的營銷理論、品牌理論、渠道管理都是美國式的。事實證明，美國式的管理與營銷，操作效率最高。而且美國式的銷售方式，其宗旨就是從消費者的立場出發，這套運營模式在世界上有一定的通用度。

前一陣子我們幫助一個經銷商研究發展國家的除濕機市場，比較好進入的國家有泰國、印尼、俄羅斯、印度等。進入發展國家相對來說市場空間較大、機會較多。但是進入發展國家又有一個講究，因為這是處于上升期的市場，第一代中產階級普遍向往歐美生活方式，對于中國品牌的興趣較低。從概念上說，他們不認為中國是高端生活、文化的代表。所以發展國家，包括中國在內，品牌歐美化或是品牌帶有國際風格，是很重要的一個營銷策略。

相比較而言，發展國家是中國除濕機品牌銷售空間比較大的地方。發展國家的中產階級和有點錢的人都是新近冒出來的。他們喜歡國際化品牌，見識又非常有限，商品的樣式看起來像歐洲或美國的，他們就有興趣接受，所以發展國家特別值得我們仔細研究。

在發展國家，中國除濕機企業要更多地嘗試本地化營銷。中國除濕機企業走出去，一定要實地研究市場，不能光靠想象，光靠二手資料。從長遠的角度來說，我們應當了解當地的消費者，并基于此制定營銷策略。為什么我們在印尼這樣做廣告、在泰國那樣做廣告，這些我們要非常清楚。本地化營銷有助于降低信用風險，有利于長期發展。

要想開拓國際除濕機市場，是渠道控制。從品牌操作的角度來說，渠道控制是非常重要的。我們可以選擇某個國外市場來做，這是比較強勢的做法。從研發到營銷管理、渠道管理，包括成本管理、經銷商及合作伙伴管理，要有一套適合市場發展的模式。